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CONOCE AL MERCADO Y ADÁPTATE PARA PERMANECER

LA NUEVA REALIDAD

Estamos en una nueva realidad que, ante la incertidumbre, nos impulsa a conocer las nuevas necesidades que tienen los clientes, cómo podemos adaptarnos y convertir el conocimiento en estrategias que nos lleven a permanecer en el mercado.

El contexto actual se encamina a la autonomía de sectores estratégicos como salud, energía y tecnología y la cadena global se orienta ahora hacia las cadenas regionales. En ese sentido, México con el tratado de libre comercio recién contraído con Estados Unidos y Canadá fortalecerá su posición.

Existen diversos impactos mundiales: El trabajo ha disminuido para la mayoría de las industrias. Esto tiene mayor impacto en el retail y manufactura. Así mismo, el menor impacto se ha dado en la educación y en la agricultura que siguen trabajando, aunque con nuevas medidas de salud e higiene. El 94% de las empresas según Fortune, están viendo interrupciones en la cadena de suministro por el efecto del COVID19. Un dato sumamente relevante es que el 79% de las juntas directivas afirman que sus empresas no están preparadas para enfrentar un evento de crisis.

El rendimiento en las industrias también se ha visto modificado. En el caso del retail (alimentos), farmacéutica y salud, tecnología y electrónica, así como telecomunicaciones han logrado incrementar su rendimiento mientras que otros sectores como retail (ropa), bienes raíces, servicios financieros, energía, automotriz, servicios, movilidad, turismo y entretenimiento han disminuido su rendimiento hasta 200%. Se prevé que la crisis incremente la situación de pobreza especialmente en el Este de Asia y Pacífico, seguido por el Sur de Asia, Latinoamérica y el Caribe, Oriente Medio y Norte de África y Europa y Centro de Asia.

La nueva realidad es un concepto ya naturalizado que busca describir de manera actual la construcción de la sociedad post pandemia. Con lo cual se establece con fuerza que no será el mismo mundo, ni las mismas convenciones de moda ni de consumo, y en especial de relaciones sociales las que definirán el nuevo modelo social.

Los impactos que ha tenido el COVID-19 son sumamente tangibles, como se puede ver en la economía, en la cuarentena que modifica las actividades diarias como ir a trabajar o a estudiar o simplemente salir a hacer compras.  Sin embargo, también son intangibles como el impacto emocional que incluso han llevado a algunos países como China a dar terapia psicológica para lograr canalizar la ansiedad y el temor que se deriva de la situación actual.

En ACSI Research, se han realizado dos estudios nacionales sobre la percepción y sentimiento de los mexicanos ante la pandemia, en los cuales se ha observado que además de que se encuentran informados sobre el tema y que el brote en México lo consideran grave. Las mediciones de abril y mayo, muestran que se duplicó la media y la cantidad de personas que conocen con la enfermedad y aparecen casos que conocen que han fallecido. El miedo al contagio y muerte es mayor en los adultos mayores, sin embargo, aumentó el miedo a nivel personal. De acuerdo, a los datos de ACSI Research, la afectación a su estabilidad económica es la más relevante y se ha incrementado, seguido de la estabilidad laboral, salud emocional y relaciones familiares. Para el 6% de la población las implicaciones financieras son totales (sin recurso alguno, se recurrirá́ a préstamos o venta de activos para subsistir), para el 21.2% altas (poco recurso, se limitan los gastos a lo indispensable, con pagos vencidos). Un dato sumamente relevante del estudio es que aumentó la percepción de que la vida cotidiana se retomará en un mayor tiempo.

NUEVO MERCADO – NECESIDADES ACTUALES

Las necesidades de autorrealización, autoestima y sociales, son las necesidades que están en la parte alta de la pirámide y se buscan satisfacer una vez que las necesidades primarias ya han sido satisfechas, según la pirámide de Maslow. Ante la situación actual hemos bajado a la base de la pirámide, regresado a las necesidades básicas del ser humano, como la alimentación, mantenimiento de la salud, seguridad, descanso, entre otras, teniendo que dedicar tiempo y esfuerzo a satisfacerlas. Dichas necesidades han pasado a ser las más importantes y a las que prestamos mayor atención, al menos por el momento.

Esto se debe entender, no sólo como personas sino también con vista hacia el mercado que estará transformando sus necesidades y, por ende, las empresas tienen que transformar sus productos, servicios, canales de venta, etc. Ante la pérdida del poder adquisitivo, derivada de la crisis económica, el consumidor se ha vuelto más cauteloso y busca aumentar su ahorro. El gasto en retail ha disminuido mientras que el gasto en restaurantes, viajes y hoteles ha prácticamente desaparecido. Por otro lado, el gasto en alimentación ha aumentado, esto se puede deber a las compras de pánico que las personas realizaron al inicio de la pandemia, así como a las compras de almacenamiento que algunos prefieren hacer para evitar salir a la calle con frecuencia.

TOMAR DECISIONES

En estos momentos la recomendación para las unidades de negocio es moverse y no quedarse estáticos. Existen negocios que han modificado su manera de proporcionar su servicio o incluso su giro para poder adaptarse a la nueva realidad y sobre todo para permanecer en el mercado.

Ante tantos cambios, lo más importante es tener información confiable y fidedigna para dar pasos con certeza y poder adaptarse a la nueva realidad para PERMANECER y no sólo para SOBREVIVIR. En esto consistirá el reto de las empresas que quieran ser líderes en este cambio.

Los clientes buscan empresas que se enfoquen en el humano y sus necesidades y no solo en vender sus productos o servicios.  Esto lleva a la publicidad y a la comunicación en general de las empresas, a ser más emotiva y lograr conectar con sus clientes.  El marketing social es y será una estrategia que se tendrá que visualizar dentro de las organizaciones. Para poder tomar decisiones y decidir cómo comunicarnos con nuestro nuevo mercado, es necesario conocerlos a través de la investigación de mercados ya que, sin duda, el perfil que conocíamos de nuestro consumidor no será el mismo después de la pandemia. En ACSI Research con más de 3000 proyectos de investigación, entendemos este cambio y hemos adaptado nuestros proyectos ante las nuevas necesidades.

En los complejos escenarios del mercado actual, las mejores decisiones no son las mejor pensadas, sino las que cuentan con mejor información.

CONOCIMIENTO Y ESTRATEGIA

En ACSI Research tenemos claro que una vez que proporcionamos la información suficiente, oportuna y necesaria para la toma de decisiones, se requiere generar la estrategia. Dicha estrategia tiene como objetivo capitalizar el conocimiento.

1.- Realiza un diagnóstico interno, conoce tus fortalezas y en dónde te encuentras actualmente.

2.- Conoce a tu mercado – Escucha a tus clientes actuales, visualiza escenarios del mercado con creatividad e innovación.

3.- Evalúa alternativas disruptivas (No cerrar posibilidades) Sal de la caja- ve a tu nueva realidad.

4.- Perfila a tu nuevo segmento de mercado, radiografía completa.

5.- Genera estrategias integrales de Marketing de Producto, plaza (nueva distribución) y precio.

“La adaptación para permanecer y no solo para sobrevivir, se logra con Información, más estrategia”

Paola Solórzano