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DE CLIENTE A PROVEEDOR

Por: Alejandra Vargas

En los últimos años, el mercado de los servicios ha tenido una tendencia al alza registrando un crecimiento de 1.82% durante el 2019, esto lleva a las empresas tanto de bienes tangibles, como de intangibles a innovar en su oferta proporcionando servicios complementarios que agreguen valor para el cliente y que les den una ventaja competitiva difícil de replicar.

Ante esta situación, el cliente se vuelve cada vez más exigente. Espera proveedores que ofrezcan algo distinto a los demás, así como alianzas estratégicas que le ofrezcan un servicio que le dé valor a su trabajo.

Es por ello, que de algunos años a la fecha han tomado fuerza los pitch de ventas en los que un posible proveedor no tiene por sentado que el proyecto será suyo, sino que debe poner todo su empeño en demostrar en pocos minutos por qué es la mejor opción para el cliente.

En caso de que usted o su empresa no contemplen como una oportunidad a un pitch de ventas, es un buen momento para que replanteé lo que está ofreciendo, fortalezca a su equipo de ventas y les transmita seguridad respecto al servicio que ofrecen, haciéndolos saber por qué es único y mejor que todos los demás y, por ende, tienen todas las posibilidades a favor para ganar. Para llegar a esto, es necesario primero saber y entender por qué su servicio es relevante, diferente, inigualable y trascendente para el posible cliente.

En ACSI Research, se han realizado más de 3,000 estudios de diversos giros para ayudar a los clientes a conocer sus fortalezas y consolidar su oferta hacia el mercado. Ya sean clientes o proveedores, es fundamental que las empresas conozcan sus propuestas de valor y la muestren hacia el exterior.

Las nuevas generaciones, ¿Prefieren ser proveedor o cliente?

Las generaciones actuales aspiran a ser empresarios inmediatamente después de haber egresado de su carrera profesional y prefieren ser proveedores de servicios en lugar de productores de bienes.

Aunado a esto, se puede observar que las nuevas generaciones no tienen gran aprecio por las ventas lo cual resulta una contradicción. Es necesario comenzar a entender a las ventas como una actividad necesaria ya que es la única manera en la que podemos lograr enlaces con otras empresas y por ende, el crecimiento de las mismas. Sea cual sea el futuro profesional de las nuevas generaciones, se debe entender que las habilidades y técnicas de venta bien desarrolladas determinarán gran parte del éxito de las empresas.

¿Es más fácil ser cliente o proveedor?

Ser cliente, sin duda, otorga una posición aparentemente ventajosa ya que es quien va a ser el “juez” en un pitch de ventas. Primeramente, decidirá quienes pueden participar, posteriormente los pondrá a prueba para saber quién es el mejor y finalmente decidirá quién será su aliado. Suena sencillo, pero si analizamos el proceso de selección de proveedores de un cliente debemos sensibilizarnos ante la presión que ellos viven.

Ser cliente implica tener la presión de elegir al proveedor adecuado puesto que se deben dar resultados excelentes y casi siempre, al menor costo.

Puede parecer increíble en un mundo en el que los proveedores luchan por obtener clientes, pero habrá proveedores que prefieran desbancarse antes que malbaratar sus servicios. Esta postura no es necesariamente incorrecta ya que los proveedores deben saber y valorar lo que ofrecen tanto como para transmitirlo al cliente.

Sin duda estos son retos que el proveedor tiene que sortear, pero también tiene más flexibilidad en su trabajo.

Tiene espacio a la creatividad en la oferta que da al cliente, regularmente tiene procesos menos burocráticos y vive la adrenalina de buscar el logro de sus metas. Además, tiene la fortuna de conocer siempre clientes potenciales nuevos lo cual se vuelve un networking importante. Su trabajo puede consistir en cenas y reuniones que si bien, ayudan a cerrar el trato, también dan cabida a la diversión. 

El proveedor debe aplicar toda su creatividad en su oferta para que ésta sea relevante para el posible cliente. Tener una oferta de valor clara y fundamentada es vital, pero sobre todo saber comunicar de manera clara e impactante. La promesa de venta debe estar estrechamente relacionada con los valores que se respiran en la empresa, deben ser transmitidos en cada una de las actividades que se hacen o se dejan de hacer. Desde el nivel más bajo de la organización hasta el más alto. De esta manera el cliente lo percibirá como una fortaleza dando ventaja ante otros posibles proveedores.

¿El cliente siempre tiene la razón?

 Se debe entender que clientes y proveedores tienen la misma capacidad y el mismo derecho a plantear condiciones justas que favorezcan relaciones a largo plazo con beneficio mutuo.

Actualmente los proveedores también se han ganado el “derecho” de respetar y valorar su oferta y buscar clientes dignos de ella. Este derecho irá fortaleciéndose en medida que los proveedores ofrezcan servicios diferenciados y difíciles de replicar y en medida que todos comprendamos el valor que tienen las ventas.

Esta nueva ideología pone tanto a clientes como proveedores en un mismo nivel de competencia. Ambos deben transmitir lo valioso que es trabajar con y para ellos. De esta manera la relación será de respeto y de igualdad.

Siguiendo esta línea, poco a poco veremos menos proveedores que estén dispuestos a dar precios demasiado bajos con tal de ganar un cliente y así mismo, veremos clientes que estén dispuestos a pagar un precio justo por el valor del servicio que van a recibir.

¿Cómo jugar en la misma cancha?

Quienes hemos tenido la fortuna de estar en ambas posturas, sabemos los retos y aprendizajes que cada una implica. Ambas posturas son igualmente enriquecedoras y necesarias para la economía. Por lo tanto, ambos, clientes y proveedores deben fortalecer su oferta y su reputación al brindar y pagar precios justos, hablar con claridad y establecer acuerdos que permitan relaciones ganar-ganar.

Finalmente, esta ideología de igualdad permitirá que las industrias crezcan y se beneficien al tener una mejor cancha en donde jugar.